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承认对方的利益。我们每个人都太注重自己的利益而几乎不关心别人的利益。

如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话。人们通常认为，理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的观点值得一听。所以，如果你希望对方重视你的利益，那么首先你就应当表明你重视对方的利益。

“根据我的理解，你们作为一家建筑公司，首要利益就是以最低成本尽快完成任务，并保持自己安全生产、施工负责的声誉，我说得对吗？你们还有其他重要利益吗？”

除了表示理解对方的利益之外，还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。如果双方存在共同利益，那么做到这一点就非常容易了。“如果你们的某辆卡车撞到孩子，那对我们双方都将是一件非常可怕的事情。”

先说问题，再拿出你的答案。如果你对建筑公司的代表说：“我们认为，你们必须于48小时内在工地周围建起围墙。而且，从现在开始，你们的卡车在橡树街上行驶的速度每小时不得超过15英里。下面让我来告诉你们这么做的理由……”如果你这么说，他一定不会听你讲下去。他已经知道了你的立场，肯定正在心里准备着如何回击。也许你说话的口气或者你提的建议本身惹恼了他。结果，你的解释被当做了耳边风。

如果你希望对方倾听并且理解你的解释，那么就先说出自己的考虑，然后再得出结论或提出建议。首先告诉建筑公司，他们给孩子们带来的危险，晚上吵得你睡不着觉等，这样对方就会仔细听你讲下去，即使这么做仅仅是因为他们想知道你在这个问题上的态度。接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。

向前看，不回头。令人惊讶的是人们经常只是被动地对别人的言谈举止作出反应。两个人经常会陷入一种类似谈判的对话，而实际上完全不是以达成协议为目的。他们在某些问题上有分歧，你一言、我一语，争论不休，好像是在试图达成一致意见。事实上，这样的争论完全只是表面形式，或者说仅仅是一种消遣。每一方都想占上风，或是搜集证据，以巩固自己对另一方固有的看法。没有哪一方在寻求共识，甚至连试着影响对方的念头都没有。　txt小说上传分享

第三章　着眼于利益，而不是立场（6）

如果你问两个人为什么争吵，回答几乎都是因为什么事而不是出于某个目的。无论是夫妻之间，公司与工会之间，还是公司之间，人们在争吵的时候总是被动地对另一方的言行作出反应，而不是主动地为自己的长期利益作打算。“他们可不能这样对待我！如果他们想这么干，那可就大错特错了。我不会放过他们的。”

问“为什么”这个问题通常有两种截然不同的意思。一种是回头看，找原因，认为我们的行为是由已经发生的事情决定的；另一种是向前看，找目的，我们的行为取决于自己的意志。当然，在决定采取行动之前，我们无须就自由意志论和决定论展开一场哲学辩论。无论是听凭自由意志占了上风，还是坚信自己的行为是早已注定的，我们都作出了选择。事实上，我们可以选择向前看还是回头看。

向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发生的事情——上一季度的成本（太高了）、上周采取的措施（没有得到充分授权）或是昨天的业绩（有负众望），谈谈你希望将来出现什么样的情况。不要要求对方解释昨天的行为，而应该问“明天谁该做什么了？”

具体而不失灵活。在谈判中，既要站稳立场，又要乐于接受各种新想法。人们经常图省事，谈判前不作任何准备，只是到时候坐在那儿听对方提出什么建议和要求。

怎样在确定利益之后形成具体的选择方案，同时又不失灵活性？要将利益转化成具体的选择方案，首先应当问一下自己：“如果对方明天同意接受我的建议，那么我希望对方同意什么？”为了保持灵活性，你制订的每一份选择方案都视作是在阐明自己的利益。多考虑几种能满足你利益的方案。阐明自己的利益是关键。

在谈判中一开始就摆出自己的立场确实能帮助立场式谈判手得到一些好处，但提出建议、阐明自己的利益也能达到同样的目的。比如，在棒球队员的合同谈判中，球员代理人可能说：“亨德森希望自己的收入能体现个人价值，年薪500万差不多能满足他这方面的要求。他还需要一个稳定的工作，签五年期的合同他应该能接受。”

在考虑了自己的利益之后，你可以准备一个或几个符合自己正当利益要求的具体选择方案，参加谈