第11部分(第1/4 页)

应晚餐。”司机们遇到这样好事自然都来了。

一传十，十传百，结果每天晚上，他的餐厅门口都停了一排名牌车，里边一群人在热热闹闹地吃饭。别人当然不知道，其实里面坐着的全是司机，在吃“免费的晚餐”。

就这样演戏演了十几天，最后带动了很大一批人进来捧场。这些人也慢慢习惯起来，感觉这儿的菜还不错，就会经常来这儿吃饭。这个广东老板的生意也就火了起来。

这是非常经典的案例。我们也可以在企业的宣传册里边写上一些这样的东西：“湖南最好的连锁餐厅”、“中国最好的整容医院”、“最受消费者欢迎的咖啡屋”、“最受中国人欢迎的茶叶”……

这个东西工商局不查、税务局不查，只是宣传，只要你不像龙门客栈一样开黑店，就不会有什么问题。做企业，头脑必须要灵活。

“香飘飘”LOGO

像现在香飘飘奶茶做的广告，用的就是广受欢迎定位法。“全球销量遥遥领先”、“一年销售3亿杯，连起来可绕地球一圈”。香飘飘这个广告用简洁、直观的数字告诉了消费者，自己在杯装奶茶行业是最受欢迎的，从而态度鲜明地宣布了自己奶茶业老大的地位。

这几年来，风头正劲的香飘飘杯装奶茶市场销量很不错。“奶茶，就要香飘飘”，香飘飘最初的这个广告词，大家耳熟能详。但是，作为饮料行业，这一快速消费品领域，如果仅仅是靠原来的产品经营模式，即使宣传的力度再大，销路再好，也很难保证产品的五年保鲜期。

好的产品固然可以保证一定的畅销期，但是当市场增长进入成熟期，竞争者纷至沓来，消费者行为趋于理性时，企业该做什么？

“万人迷”陈好代言的香飘飘广告

实际上，现在很多大型食品企业已经对杯装奶茶这块肥肉垂涎三尺，众多同质化奶茶产品开始模仿香飘飘大举进攻奶茶市场，试图跟进并超越。立顿、优乐美等都是强有力的竞争者。

随着竞争的加剧，奶茶行业必将走向厮杀惨烈的“肉搏战”。在可以预见的未来，这一新兴饮料领域会像饼干、绿茶、乳制品、方便面一样，陷入群雄割据的局面。而当下，谁先确立自己“最受欢迎的奶茶”这一行业形象，无疑会给今后的大决战赢得巨大先机。

这个时候，作为在快速增长的奶茶行业刚刚确立起领先优势的香飘飘，理应把这种量上的优势迅速转化为质的优势，从而蛹化成蝶，实现品牌和销量的比翼齐飞！

香飘飘这个广受欢迎的定位战略，用得是恰逢其时、恰到好处！它用最直观、最简洁的数字在自己和对手之间划出了一道很难逾越的“鸿沟”，不仅在众多奶茶产品中脱颖而出，并且对潜在的跟进者竖起了坚固的防护网。就像金钟罩一样，使对手难以伤其要害。

市场专长定位法（1）

人们对于关注于特定业务和产品的公司，一般都印象深刻。他们将这些公司理解为专家，认为它们有超出一般水平的专业技术，能在一个品类里成为“行家”或“最好”，能成为这一品类的通称。

反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。所以在消费者的心目中，什么都是就是什么都不是，通才是最没有说服力的！

作为企业家，一定要了解消费者这种“贵专，不贵通”的心理，一定要将自己的企业打造成为某一品类的专家！如果你的企业什么产品都做，你必将成为最后的输家！做专家，不做通家，这就是市场专长定位法。

中国是食用油消费大国，仅小包装食用油的市场容量就超过300亿，并以30％的年增长速度快速发展。在中国食用油行业，从市场份额来看，金龙鱼是行业老大，福临门是“二把手”。在2003年前，多力还只是一个在中国市场卖麦片的企业，可是就在这一年它从上海起家，开始杀入食用油行业。

多力通过研究发现：长期以来，人们对食用油的选择存在很多误区，随着中国经济的发展和人民生活水平的大幅提高，花生油、葵花油这类健康油必将越来越受到消费者的青睐。

于是它没有与在行业内呼风唤雨的金龙鱼和福临门硬碰硬，而是切入它们都瞧不起的葵花籽油这一细分市场。只有这样，才能既发展了自己，而又不会因为引起两位老大的过分“关爱”而夭折于襁褓之中。

“多力”葵花籽油

当多力进入葵花籽油市场时，上海市场做葵花籽油的品牌除了金龙鱼和福临门外，还有葵王、厨选等一系列品牌