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而只有做好了需求分析，你才能对症下药，介绍正确的车型，给出合适的价格。

不然一味的照本宣科，你卖出去的车子怎么也多不起来，价格利润总是不会让你满意的。

你想客户要是买车是出去旅游的，你推荐一个底盘低的轿车给他，这不是牛头不对马嘴吗？

还有有些客户根本没有全款购车的能力，他就是想贷款买车，减轻压力。而你却一味的说贷款有哪些坏处，手续费多贵、利息有多高，这不是恶心客户吗？

就拿你说的议价守价来说，有些客户豪爽大度，你跟他斤斤计较，他敢转身就走是不是？

所以我说做汽车销售最重要的一步是需求分析，你只要判断出客户的绝大部分需求信息，那么对症下药，便能手到擒来！”

廖帆有点蒙，陆恒这一大堆话说得确实有道理，简直是说出了销售的精髓。

可是，廖帆问道：“可这跟我们喝酒有什么关系啊？”

陆恒笑道：“你觉得我对客户的需求分析做得好不好？”

“好！”廖帆肯定的回答道，开玩笑，经陆恒手的客户，只要是有心买车的，基本上就没有漏网之鱼。

陆恒玩味的说道：“你看，我对一个之前完全陌生一无所知的客户都能分析出他的具体情况。那我对于你这么了解，你又不是啥城府深如大海的人物，你心头有没有事，我能不能看出来？”

廖帆哭笑不得，搞半天扯这么大一个圈子就是为了说明自己找他喝酒居心不良，另有动机啊！

“不过，你说得确实对了，我是有点事。”廖帆点头道。

“什么事，说来听听，如果是有关工作的事，我想我能给你些建议。”陆恒把烤好的鸡翅膀分给廖帆一个，金黄色的鸡翅撒上孜然确实令人津液横生。

廖帆迟疑了一下，然后苦笑着说道：“其实也不是什么大事，只是最近新来的梁经理有些让我不爽了而已。”

在廖帆的叙述下，陆恒大体知道了情况。

其实事情很简单，梁乙修新官上任三把火，正愁没处发呢。正好廖帆就撞了上去，被梁乙修狠狠的在夕会上批评了一顿。

陆恒走后，卖了十几台车的廖帆瞬间就是销售冠军了，算得上是销售部的“大哥”级人物。本来廖帆平时做事就有点大大咧咧，不拘小节，这次居然交车的时候忘记给客户工具包了。

客户也没发现，结果倒霉的事出现了。

客户开车回家开到一半，轮胎轧了尖石头，爆胎了！

爆胎了，怎么办？

当然是换胎了，客户也知道怎么换，可打开存放工具箱的地方，却发现没有千斤顶，当即就傻眼了，站在大公路上风中凌乱。

一个电话打过来，廖帆就知道糟了，不过他也知道怎么补救。

先是好言好语的哄着，然后立马骑着摩托车就送工具包过去。到了现场还亲自帮客户换备胎，甚至给客户后备箱都松了一箱饮料。

按理说，谁都有犯错的时候，关键是知错能改，补救到位没有。

廖帆自认为补救很到位，客户后来也没责怪他，还拍着他的肩膀说小伙子没事。

可回到公司后，廖帆就看着梁乙修对他笑，笑得那个渗人。

果不其然，下班前的夕会上，梁乙修狠狠的批评了一顿廖帆。偏偏说的很有道理，完全站在了理上，让廖帆只能低头认罚。

惩罚结果很简单，罚款！

至于罚多少，看廖帆的痛苦的表情就知道了。

“罚了多少钱？”

廖帆恨恨道：“那梁经理太狠了，他不仅罚了我三千块钱，还把我这个月快要到手的月冠军奖励也剥夺了。给了田黄，田黄这个月卖车虽然也多，但比我差了四五台，你说这样做是不是犯贱啊！”

陆恒走之前跟苏伦提过，弄一个月销售冠军的名头出来，奖励不算多，两千块。但贵在有一个荣誉啊，别人一介绍直接就会说，这人是广源的销冠，最有能力的销售顾问。

这样一来竞争机制就健全了些，还能鼓励大家积极向上，多卖车，不仅拿钱还有荣誉。

陆恒想了想说道：“你这是枪打出头鸟啊，算是撞到了梁乙修头上！他刚刚上任肯定是要整治销售部这一块儿，而你现在又是卖车最多的，他不拿你开刀拿谁？而且，我在想你平时是不是不怎么鸟梁乙修啊？”

第一百章　漂亮的陆恒

廖帆有点愤愤道：“苏总都对我说过只要好好干，平