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取在客户认可样品的基础上，促使PARAGON公司说服客户以D/A方式，先进口一、二个货柜；货到、验货后付款，将产品打入市场。对工厂，我司也采取客户验货、认可后付款的方式，共同分担开发的风险。对此，工厂表示有充分的信心。

四，质管系统的责任意识还有待进一步加强。客户在参观镇江汽车铸件厂时，特别提出要去参观理化试验室。但在铸造车间正在紧张地进行浇铸时，试验室却并未在同步工作！？这样，使客户觉得我们缺少炉前化验的程序和手段，很难做到防微杜渐，保证铸件的质量。

五，开发市场虽很困难，要做大量的工作。但上述的产品，都是些市场容量很大，与人们日常生活息息相关的长线商品，一般市场起落不大，花些气力是值得的。不说是可以一劳永逸，也算得上是发展几种出口额百万美元以上的拳头商品。

万事开头难。三年的努力，取得的成效是微不足道的。但三年来客户的努力，持续的好势头，却是值得珍惜的。如何将这种类似静态势能的好势头，转化为动态的创造出口规模的动能，争取今年能初见成效，正是我辈所希冀、翘首以待的事了！

1990年6月18日

开拓美国电力金具、钢帽市场的建议和打算

开拓美国电力金具、钢帽市场的建议和打算

电力金具、钢帽是用于电力输送线路安装上的标准件。而确保电力输送的正常无误，是关系千家万户，乃至社会安宁的一件大事；相应地，对产品的质量要求很高。鉴于此，用户均很审慎，较挑剔。一般，样品除经过理化性能、几何尺寸检验后，尚需经过数月时间的疲劳试验，方可得到认可。然后，小批量订货；货到后检验合格，使用良好，方可逐步扩大订货，稳定供应。产品进入市场的周期大约2…3年时间。真是好事多磨，欲速则不达！

锲而不舍，我司自87年与美商PARAGON公司建立业务关系以来，经过江都电力器材总厂、张家港大新五金厂和睢宁工程机械厂等的密切配合，不厌其烦地多次频繁寄样，终于将产品打入美国市场，被美国PORCELAIN，VICTOR，；LAPP和LOCKE五家电瓷公司，以及CONTINENTAL和DIXIE二家电力金具公司认可是国内最好的供应商。当然，产品质量上还有许多有待改进的地方，诸如，槽型钢帽的抗拉强度测试，普遍反映分散性较大，表现了质量的稳定性不够理想；球窝型钢帽的插槽内壁不平整，影响到插入吊销，装配上电瓷件的钢帽的重力悬挂垂直度，使整体拉力偏低，分散性大；球铁十字架型金具（IACB…185）存在扭曲现象，等等。同时，更应当使我们引以为戒的是：产品虽已进入美国市场，但覆盖面仍很窄，市场占有率很低，聊胜无而已，影响力不大。这意味着产品的生命力尚不强，很脆弱，随时都会受到来自巴西、阿根廷等南美国家产品竞争的压力，略有不慎，有被挤出市场的危险！因此，在稳定产品质量的前提下，应努力扩大产品出口的规模，即不仅要增加每种产品的出口数量，更重要的是使产品系列化，不断发展新的出口品种，真正做到使中国生产的各类不同的美式电瓷钢帽和电力金具，在美国电力输送线路上都能占有相当的比例，不可或缺！产品进入美国市场只是一个良好的开端，“万里长征”还刚迈出第一步。未雨绸缪，策划帷幄，妥善地考虑今后的总体促销策略和方针，应是提到议事日程上来的、迫在眉睫的当务之急！

首先，将电瓷钢帽和线路金具的出口现状作一具体的剖析：电瓷钢帽，按材质的不同，有马铁和球铁二种；按装配外形的不同，可分为槽型和球窝型二类；按抗拉强度大小的差异，又可分为高吨位级和低吨位级二个档次。目前出口美国的钢帽，还仅局限在低吨位级的槽型马铁钢帽。低吨位级的球窝型马铁和球铁钢帽，虽出过几次样品，做过些努力，但都未能成功。高吨位级的钢帽，无论马铁、球铁、槽型抑或球窝型的出口尝试，尚未问津过！要做的文章很多！有待开发的项目很多！

线路金具则更是品种、门类繁多。加工方式的不同，可分为铸造、锻造和压铸三类；其中还有材质的不同。常用的品种，大体如下：

1）铸造的：马铁，美标（ASTM　32510）；球铁，美标（ASTM　65…45…12）

国内目前是使用马铁的；而美国则大多使用球铁的。因为球铁的机械性能优于马铁，尤其是在低温状态下，性能良好。

2）锻造的：A3、45#钢；合金钢。