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你有意模仿的，这一点

非常重要。

不要让人们觉得你在模仿他们，那样的话，会造成敌对情绪，使我们要建立的融洽关系成为泡影。如

果你真诚地想要建立融洽的关系，改进你与他人的交流，并且表示你对他人的尊敬，使用“一致”技巧。

融洽的关系是很温和的，要言行谨慎、和缓地运用“一致”技巧。

测试融洽关系的程度

有时明确你与他人融洽关系的程度是很重要的。比如你打算询问一个重要问题或想结束削价销售，你

或许想要知道你这样做的确切结果，只有当你感到你们之间确实建立起融洽的关系时，你才能获得正确的

答案。

你可以通过“引导”来测试你们关系的程度，非常简单，你移动一下你的位置，看看其他人是否跟随

你这样做，如果其他人跟随你的引导，也调整他们的位置以适合你的新位置，说明你们之间的关系是融洽

的，这种跟随越迅速，你们的关系越深厚。当然你不必总是移动座位，你可以更加迅速或更加缓慢地谈论，

或更大声或更柔和地说话，你可以手拿一支笔随意搓弄，你也可以摸摸肩膀或者手腕，或者喝一口咖啡。

总之不论你做什么，如果你和他人融洽相处，他们潜意识里发现你的肢体语言不再和他们匹配，他们

将做出改变以适应你的这些变化。如果是这样，你完全可以肯定你们处于一种和谐的关系中，交流可以继

续下去。当你想确认你们的关系是否融洽时运用“引导技巧”。

通过交谈建立和谐关系。如果你是长期生活在海外的澳大利亚人，你肯定渴望听到澳大利亚的消息或

者澳洲乡音，看到深蓝色的、干净的天空，感受温暖的阳光照在背上，在微风中嗅到橡胶树的气息。每个

人都有思乡之情。

当一个侨居海外多年的澳大利亚人碰到同乡时，他肯定会激动地跑过来自我介绍，这是联系人们的自

然纽带。“喔，你也是澳大利亚人！太棒了！”从中，我们知道人们有很多共同的东西，这创建了一种自

动的、直接的和谐关系。

不要过分强调沟通中的和谐关系的重要性。越是在沟通很重要的情况下，你可能越想使用观察和模仿

的技术迅速地建立和谐关系，这时最好首先用测试融洽关系度的技巧。

第四部分收集正确信息

如果是毫无意义、毫无影响的问题和决定，那就不需要我们付出太多的时间和精力；如果是非常复杂、重要和关键的

问题和决定，那就值得我们集中所有的时间、精力和创造性。

倾听　倾听　再倾听

收集真正正确的信息，通过积极的倾听培养关系。

倾听意味着对别人的话持一种精神饱满和感兴趣的态度。你应像一座礼堂那样倾听，在那里，每一个

声音都更饱满、更丰富地返回。

爱丽思。米勒（1874－1942），美国作家。

倾听不仅仅是保持沉默，听听而已。

收集正确的信息比倾听更重要。能否收集正确的信息，可以通过你做出的反应，你所询问的问题，你

的肢体语言来检查你倾听的效果和质量。

真正的倾听。如果讲话者的信息或你与讲话者的关系对你来说是非常重要的，那么你就不仅仅是听他

说什么，而是要倾听！要用心、用眼睛、用耳朵去听。

真正的倾听是暂时忘却自己的思想、期待、成见和愿望。全神贯注地理解对方讲话的内容，与讲话者

一起去亲身感悟、经历整个过程。你知道吗？

在中国的古文里，“听”这个字是由四部分组成的：心、脑、耳、眼。　仅有听的打算远远不够，你

还必须全身心地投入，不用任何技巧就能进入倾听状态的人算是幸运的。

这是一项很难的工作，当你真正去倾听时，你会血压增高，体温上升，脉搏加快。这些都是生理上的

反应，就如同你在室外挖战壕时的反应是一样的。

真正的朋友，是那个真正的理解我们、带着疑问倾听我们的话并考虑我们的问题的人，他可以改变我

们对世界的整个看法。

艾尔顿。梅奥（1880－1949），美国工业社