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柜的样子也很尴尬，再看二掌柜也是挺不自然地在干笑。

大掌柜把话岔开了，“康达科夫先生，听盛掌柜说你们的莫斯科公司在开辟‘细茶’市场方面很有进展，是这样的吗？”

大掌柜向康达科夫问话的时使用的是俄语。一边玩儿一边聊，大家在不自觉中所操的语言一会儿是汉语一会儿是俄语一会儿又是蒙古语，就像是做活的农民放下筐子拿起锄头怎么方便怎么来，需要什么工具就用什么工具。

康达科夫沉吟了一会儿，使自己从玩笑中清醒过来，回答说：“我们遇到的最大的障碍，就是习惯。当人们把‘细茶’当奢侈品时，是很难大量销售的。”

“习惯是逐步形成的，也是可以逐步改变的。”大掌柜说，“我们中国人过去千百年只习惯穿自己家织的土布，但是这些年不管是城市还是乡村，中国人中间已经有九成以上的人改穿洋布做的衣服了。你们莫斯科公司提供的俄国标布的数量逐年提高就是很好的证明。我希望中国‘细茶’在俄国的西部也能像俄国标布在中国市场那样为广大人民接受，成为畅销的产品。”

3独家经营和优惠条件（8）

“那当然求之不得！问题是在价格上。就以布匹来说，俄国标布之所以受中国人的欢迎，是因为中国土布外观赶不上俄国标布，价格还不便宜。可是中国‘细茶’就不一样了，它的价格太昂贵。”

“这和数量有关系。现在你们进口的中国‘细茶’每年连两万箱都达不到。倘若你们进口中国‘细茶’也像我们的砖茶一样，动辄就是十万二十万担的数，价格自然就降下来了。”

“我认为俄国的砖茶市场在一百多年的过程中已经形成相对固定的格局，六大公司各有各的势力范围，再下多大工夫也不会有太大的出进。”盛祯说，“对你们莫斯科公司来说，聪明的做法还在于开辟新的市场。你们做中国‘细茶’生意是有地利之便的。只要你们达到一个数量，我们中国方面可以采取办法限制其他俄国公司进口中国‘细茶’，保证你们独家经营！还可以有一些其他的优惠条件。”

“我很想听听你所说的其他优惠条件。”

“比如说，我们可以考虑不赚钱，甚至赔一些钱进口你们的粮食。这个道理很简单，正像你们俄国人卖给我们标布一样，很长一段时间你们在标布和其他纺织品的出口上并不赚钱，有时你们从英国人、德国人那里转手棉纺品，换上你们公司的货签，搭上了运费和双重的税收，这些生意肯定是赔钱的。但你们巩固了与我们的关系，占领了市场。更重要的是在回程货上你们找回了损失。现在我们也是同样的想法，不赚钱甚至赔钱也愿意把中国的‘细茶’卖给你们。实际上在营销‘细茶’的问题上，俄国的六大公司中间只有你们莫斯科公司有这个能力。正像大掌柜所说——你们占据着地利，可谓得天独厚。”

“那么，你们打算在价格上再让出多少呢？”

盛祯望望大掌柜。大掌柜拿两根假指头很巧妙地夹住骰子，在眼前欣赏着，突然把骰子抛在毛毯上，说：“一点！——”

“不！——是三点！”康达科夫抢在骰子落定之前说。

骰子落定，果然是三点。大掌柜自嘲地摇摇头，说：“你赢了！——康达科夫先生，我们在‘细茶’的价格上再让你三厘！但是要数不低于三万箱。”

“好——我们成交了！”

康达科夫说。

4非常时期要有非常胆量（1）

那天在玩骰子时，古海在康达科夫猜中了“三点”之后，听到康达科夫说：“好，我们成交了！”这时古海笑着冲康达科夫点点头表示祝贺，同时把椅子向后挪挪站起来。他知道接下来掌柜子们就会对货物的交货时间、运输路线等具体商定，这些都属高级机密，这一类的会谈不单是像他这样的还未出徒的伙计不能在场，就连总号内分庄上的非主要负责掌柜都无权知道。这是规矩。

骰子亮着红三点的一面停在桌子上不动了，依照顺序应该是二掌柜盛祯投骰子。二掌柜没伸手，吩咐立在他旁边的小伙计说：“拿茶壶茶碗来！”大家都明白掌柜子们要谈重要事情，账房里的三个伙计和两名分庄上的掌柜都自动起身朝外走。古海也一起往外走，在门口他被大掌柜叫住了。

“古海，你回来。”

“有什么事要我做吗？”古海回到大掌柜身边弯着腰问。

“没什么事情，”大掌柜说，“你坐下。”

古海有点不相信自己的耳朵，怀疑自己听错了，或是大掌柜说走