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也对这件事发表了自己的看法：“这场与易捷航空的交易对我们来说很关键，我们必须克服一个很大的障碍——这个低成本运营商想要达到西南航空那样的运营水平，同时还要使用与波音737的性能相媲美的飞机。所以空客必须尽一切努力使自己的价格比波音更低，这样才有可能拿到这批订单。”

事到如今，空客和波音都开始认真地考虑，将这些单过道客机的报价减少40％或者更多。此外，他们还需要根据客户的不同类型来分别进行更进一步的价格让步。

在2004年底到2005年初的短短4个月时间里，空客和波音之间传出了很多新闻。2004年12月，波音在低成本飞机市场中的一连串失利，导致了空客销售实力的极大增强。波音的高级销售主管托比·布莱特（Toby　Bright）也因此被另一名很有威望的管理人斯科特·卡森（Scott　Carson）取代，因为后者曾经在波音的商务客机部门从事过多项重要工作。

卡森的职业生涯，从忍受波音混乱的企业文化和管理到慢慢对商务客机部门产生兴趣，一直都在向着更高的方向发展，但其中也充满了坎坷。波音内部有个非常严重的问题，那就是官僚主义，特别是在销售运作方面——你可以在美国、欧洲，以及包括北京和上海在内的亚洲地区听到类似的抱怨。一家著名的美国公司在中国地区的副总裁曾经评价：“比起空客来，波音过于官僚主义——它在中国地区的销售人员完全是由美国人组成的，而不是中国人。而空客的销售人员和我们公司一样，都是地地道道的中国人。当有问题出现时，波音的那些员工就会说他们必须要到西雅图让总部来进行决策，这一做法显然很不正常。”

一位波音高级副部长也说过：“大多数的外地员工都是从西雅图直接任命出去的。我们分支机构的员工没有几个是土生土长的，而且在那些地方，本地人的职位都比他们本应被安排的要低。当他们表现很出色时，总部的员工就会想方设法把他们赶出公司。”

2004年12月23日，《华尔街日报》刊登了一篇很长的文章，以正式的语气严厉地批评了波音在与空客竞争时所进行的一些不恰当举措。文章提出了波音的好几项不足之处，向读者说明了这个公司销售人员和销售方法中存在的问题。

这篇文章的刊登在航空产业和相关的观察家中引发了大范围的讨论。波音的前任首席执行官哈里·斯通塞弗不得不出面为自己公司辩护，但他也在一些波音的高层面前表示，这篇文章所说的情况的确属实——他对自己的随从们说：“这篇文章大约说对了98％。”

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第2章　争夺市场（7）

几位波音的员工都表示认可这篇文章的观点，其中的一个主管说：“文章在一定程度上展示了我们公司在飞机销售和市场营销方面长期存在的缺陷。”

一家航空公司购买三四架飞机的意向就能导致空客和波音进行你死我活的争斗，可波音的管理层如何才能克服它销售操作中的不足和混乱的情况，从而赢得胜利呢？既然哈里·斯通塞弗承认文章所提到的问题，那他为什么不采取措施来解决呢？退一步说，艾伦·穆拉里（Alan　Mulally）为什么不着手处理这些问题呢？要知道，他从1998年起就担任波音商务客机部门的部长兼主管了，此前还当过很多年的高级副主管。从1999年开始，空客每年获得的订单数量与波音持平，2001年就赶超了波音，2003更是比对手交付了更多的飞机，难道波音面对这种情况就没有什么想法？

在被问到是否会考虑辞退穆拉里时，斯通塞弗只是说：“的确，有时很难让艾伦用心地解决这些问题。不过我们已经召开了一次重要会议，这次他会认真起来。”

这篇文章还引用了和飞机制造产业关系密切的一些重要航空公司发表过的言论：“波音的高级管理层应该准备好提升自己的竞争能力，否则他们只有接受被空客占领市场主导地位的痛苦。”这句警告是由国际金融租赁公司（International　Lease　Finance　Corporation，简称ILFC）的创立者和总裁史蒂芬·爱德华·哈滋（Steven　Udvar…Hazy）提出的，这家公司是波音和空客生产的飞机最大的买家。

承认这篇文章所述属实的那些波音管理者们对这种情况表现得十分压抑——他们在公司做任何决策都要由董事会来定夺。其中的一位主管抱怨说：“空客的方式完全不是这样的，它的人员可