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作呢？

荣志宏：咱聊点别的题外话。您属龙的，因为我孩子属龙（现场观众笑声），我看您这资料，今天有机会跟您沟通，还是很投缘的啊。现在我跟您问点问题好吧！

刘小姐：能回答的我肯定回答。

荣志宏：它这个属于一个，个人投资理财的自我检测，包括有８个问题，第一个就是说，下面有些陈述中最清楚描述您的一些投资目标的是哪一项？

客户似乎并不积极而专心吃起了饭来，偏偏此时又来了一位不速之客——客户的朋友，他似乎对理财更感兴趣，不停地提问，弄得荣志宏笑在脸上急在心头，看样子是时间不对，好在３０分钟后８个问题勉强问完，只是不知客户是不是认可了他的努力？

荣志宏：我非常想知道你的手机号。

刘小姐：我的手机号一般是不告诉别人的。

荣志宏：行，我明白您对我的信任程度，实际上今天主要是这个问题，那我下次就带名片给您沟通一下，好吗？

柏瑞敏［应聘者②］：自己设定的目标是�１、推销理财顾问的概念。２、了解客户信息。为此从上午１１点到下午３点她先是在银行打听，收集资料，又到了理财大厅以客户的身份体验招行的服务特点。临到客户出现，又请节目组帮忙向银行借到了一身制服、一个座位和一张名片。看到客户出现，柏瑞敏主动走过去，开始自我介绍。

柏瑞敏［应聘者②］：我是咱们这儿的个人理财顾问。

刘小姐：我以为你是这里的工作人员呢。

柏瑞敏：我是在那边，这边手续可能还稍微等一会儿，咱们可以到那边聊一会儿吗？

刘小姐：我着急！我今天特别地赶时间。我想让她赶快办完事。

柏瑞敏：你着急走是吗，那我就在这儿，简单跟您聊几句好吗？其实现在就耽误５分钟的时间听我说的话，我觉得可能节省你以后很多的时间。

刘小姐：两分钟。

柏瑞敏：两分钟也好的，就是我们这个理财呢……

好不容易争取到客户的同意，意想不到的打扰也来了，一位银行客户来问别的事情打断了柏瑞敏的介绍。

柏瑞敏：如果你对这方面感兴趣呢，当然我们最后，我们的理财顾问会给您……（又被打断）

１０分钟后这位客人满意离开，接下来的谈话柏瑞敏向刘小姐更多地介绍了理财的功能，了解刘小姐的个人信息很少，就这样３０分钟的交流匆匆结束了。

周 南［应聘者③］：自己设定的目标是�１、建立良好沟通关系。２、用调查问卷了解客户。周南虽然选择了一个轻松的环境，但与客户见面的气氛却大出意料，由于经营不好，作为老板的客户，正在气头上。

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绝对挑战第３期（4）

刘小姐（责问服务员）：别总强调客观理由，街上环境不好，那别家怎么有人呢？

刘小姐正在批评服务员，周南默默地在旁边倾听。１２分钟过去后，周南主动加入谈话。

周 南［应聘者③］：有一个想法，因为我看下面好像有客人，你可以问问客人愿不愿意，咱们为他举办什么晚会啊，试一试。

服务员走后，周南坐到刘小姐对面，开始与刘小姐沟通。

周 南：您好，刘小姐，经营确实不容易，一般开咖啡店或者是酒吧的人都是喜欢这种感觉，也是打发自己的一种休闲时间，您要是想一下子马上起来的话，可能还需要一段时间，别着急！

轻松的话题切入后，不但让客户消了气，还让自己的调查悄悄展开了。

周 南：自己您现在是怎么规划呢？

周 南：您未来有什么很大心愿吗？

周 南：平时都有什么休闲、消遣的？

周 南：其中有一点您对您现在满意吗？

然而好不容易建立的谈话气氛却被一个意外打断了，刘小姐的客户来了。在接下来的谈话中，刘小姐和客户没有达成交易，刘小姐很不高兴。

周 南：开店之前没有想过准备好了吗？没有想到这些吗？

刘小姐：没经验嘛！当然不会想到。

刘小姐整晚不愉快的心情，终于让周南打消了继续谈话的念头，事先准备的表格没了用场，和客户保持联系成为事情成败的关键。

周 南：所以咱们相互留个方式，这样确认一下可以吗？我的工作呢，前提一，尊重你的决定，这是肯