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登机程序不合理，并且其他航空飞机都提供一份丰盛的餐饮，而美国西南航空公司却什么都没有。还有顾客对飞机的类型、飞机的颜色以及空姐的服装等有许多异议。美国西南航空公司对此并没有作出积极的回应。总裁凯勒先生认为：“顾客不见得永远是对的！”事实上如果不是自己的目标消费群，那么他们随便说什么，我们也跟着随便听什么，便扰乱了自己的定位！美国西南航空公司为了能保持与火车、汽车相竞争，只能不断改善流程、压缩成本，保持非常低的价格。如果要满足所有顾客的服务要求，必然要增加许多成本，那么美国西南航空公司可能就很难赢利。因此对于目标以外的消费群，美国西南航空公司都劝这些挑剔的顾客改乘其他航空公司的班机。其他航空公司的配套服务可能都很健全，但等候的时间和价格却不是一回事。美国西南航空公司也正是明晰了自己的定位，才成为美国第四大航空公司，并持续30多年连年赢利。

从上面的事例可以看出，如果不能明确发展方向，不能坚定自己的立场，就会在发展过程中面临许多市场问题，那时要重新改变状况就显得有点艰难了。所以定位的核心是围绕目标对象，努力巩固自己在他们心中的地位，进而达到占领市场的目的。

3。观点三：定位其实不复杂

其实定位并不像许多人想象得那么复杂！可以打个简单的比方：我想娶某一类型的女孩为妻，但又不知道她在哪里，如何能娶到她，并让她心甘情愿地当我的爱人？这个过程并不是我看上人家就可以了，还必须让人家也看上我。这就是定位！定位是基于一种愿景之下的战略，它需要准确分辨自己的目标对象，思考目标对象的需求和偏好，并占据目标对象心中有利的位置。所以从总体上来说，定位决定了我们该做什么和不该做什么，也决定了对谁传播，传播什么，以及如何去制定战略战术。

回到上述20个男生追1个女生的故事，如果你是其中一员，你会怎么做呢？

首要工作就是对当前的环境、竞争对手、自身状态等方面进行全面的分析，然后再作出综合的判断。

比如，按照班级的格局状态进行分析凭自己的现状和实力不应该针对那个最漂亮的女生，而应该把精力锁定在四个女生身上，这才是最符合自己、最行之有效的策略。然后，就可以针对确定好的四个女生再进行分析，比如其中甲女最漂亮，但较清高；乙女长相较甲女差一点，但性格不好；丙女长相一般，但动不动就像林黛玉一样哭哭啼啼的；丁女朴实无华，注重实际。以上这些就是目标受众分析。

虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇

第57节：第五章　进行曲：以人为本，定位先行（2）

接着，可以分析我们的竞争对手。比如，班级里也有四个男生蠢蠢欲动：甲男是一个有钱有势却很粗鲁没文化的人；乙男是一个表达能力好，却很花心的小伙子；丙男是一个很有修养，却不善于谈吐的人；丁男是一个有志向，但很清高的人。

既分析了目标受众，也分析了竞争对手，接下去就好好分析我们自己。如果善于找出自己的优劣势，再躲避威胁，去匹配市场的机会点，就很容易获得成功。比如自己相貌平平，既没有什么突出的优势，也没有什么令人难以忍受的缺点，是一个兢兢业业的传统男生。那么，哪位女生会接受这种男生呢？这就要洞察对方的心理。发挥自己的优势迎合目标受众的需求。我们通过分析可能又会发现，甲女前卫且漂亮，喜欢赶潮流，双方性格、价值观相差太远了，再怎么追也是白费心机，不如一开始就放弃；乙女性格不好，俩人待在一块会不停争吵，闹得左邻右舍鸡犬不宁，还不如趁早死了这份心；丙女动不动就会哭，这种女生也非常要不得；最后看丁女，朴实无华，注重实际。这种女生对自己爱人的要求肯定也是不花哨，注重实际的，能一步一个脚印，努力奋进的人，这是最适合自己的人。

最后，我们可以把自己与其他竞争对手进行比较，如果这些要素也是其他竞争对手所不具备的，那便是我们的差异化竞争优势。显然，下一步就可以针对丁女的偏好和需求制定一系列的营销策略。

可以说，这个全部过程就是定位。总结以上的策略过程，可以得出有效定位的四个重要步骤：首先你需要回答将面对哪些消费群体；接着需要明确哪些消费群体是最有价值的，他们的形态特征是什么；再结合自己的核心竞争力进行提炼和归纳；最后针对目标消费者设立沟通元素和符号，制定如何打动她们的沟通策略。

一般说来，