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第19部分(第3/4 页)

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个比喻,洪钧没笑出来,当前的话题太严肃了,另外,洪钧好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回过神来,甩了一下脑袋,好像要把耷拉在脸颊上的头发甩到耳朵后边去,又像是要把刚才脑子里的凌乱也一并甩掉。

菲比开口说:“老洪,怎么样?忍不住开始做报告了吧。”可她的这句玩笑,既没有让自己也没有让洪钧笑出来。菲比接着说:“我知道普发项目的希望不大,我刚才就和你说了,我到现在都还没见到他们的高层,所以,就是因为我觉得普发的单子可能没戏了,我才想争取其他的单子,总不能在一棵树上吊死吧。我觉得另外的几个项目里面,还是有机会的,你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜,可总比最后连芝麻都没捡到强吧?”

洪钧完全理解菲比现在的心情,其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多,洪钧也清楚,另外的那些项目里,如果真花大力气去做,也可能把一两个项目催熟,没准儿能签个合同下来的,但是这种合同只会是客户碍于面子,实在不忍心看着菲比等人这么忙活,而施舍出来的小单子,的确也就会是芝麻大的东西。菲比现在追求的是签成合同,就像在麻将桌上打了几圈,一直没“和”过牌,一心想和一把,哪怕是“小破和”也行,而洪钧要的不是小破和,小破和对他没有任何意义,他是要和一副大牌。洪钧不想把这一点对菲比挑明,他要彻底打消菲比对其他项目所抱的幻想,同时增强菲比对普发项目的信心,让她和自己一起赌一把。

想到这儿,洪钧对菲比说:“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。那几家公司,要么是根本没立项、没预算、没需求,就根本没打算买软件,只是下面的几个人想了解咱们的东西,甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你,所以才和你一来一往地接触着;还有的,可能要恶劣得多,客户已经拿定主意买别家的软件,但不是都要求要货比三家吗?他们必须找几家陪绑的,找咱们就是要用咱们做‘分母’,他们的选型报告里面就可以这样写,经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研,综合评估,最终决定选择某某公司的产品。你的所有心血和努力,只是被他们用来在报告里面提一下维西尔的名字。像刚才郝毅的那两个项目,他都觉得形势挺好,希望挺大,都估计了至少有80%赢单的把握,可我凭直觉就相信,那两个项目咱们都是在陪绑,他一路按照客户的要求把该做的都做了,就等着客户通知他去签合同,可我敢说,客户一定会和别人签合同,恐怕到最后都不会通知他一声,这些我会自己找郝毅谈的,你就不要和他讲了。你要记住,销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。”

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《圈子圈套》 第十章(4)

说到这里,洪钧自己一下子噎住了,因为他忽然想到了合智集团那个项目,他不正是被合智集团和俞威一起“引导”着最后走到今天这步田地的吗?自己居然还有脸教训菲比。

菲比趁着洪钧顿住的空隙,毫不客气地说:“郝毅那两个项目都是你当初和小谭设计好的吧?耍郝毅是不是就是你在ICE的时候教客户做的?我的那几个项目,是不是也都是你们ICE已经赢定了的?”

洪钧还没把自己从合智项目的阴影中拉回来,又被菲比的这番话噎得够呛,他生气了,盯着菲比的大眼睛,一字一顿地说:“菲比,我最后说一次,你和我现在是维西尔的同事。ICE也好,小谭也好,是你和我共同的对手。”

菲比被洪钧的气势镇住了,其实她自己刚才话一出口就已经后悔了,她也不知道自己中了什么邪,竟然这样和新来的老板说话。她自己也觉得奇怪,明明脑子里对自己喊着“停,别说了”,可嘴里却越说越快,而且不仅说了郝毅的项目,还傻乎乎地把自己也带了出来。菲比盯着洪钧,心里还在奇怪,到底应不应该对这个家伙心存敬畏呢?按理说是必须的,可自己怎么对桌子后面的这个人一点都不怕呢?

菲比迎着洪钧的目光,又甩了一下头,口气软了很多,可是目光里毫无畏缩的意思,说:“本来嘛,你想啊,你说我在普发项目上根本没有赢的可能,其他项目呢,要么根本不是项目,要么就是陪绑,照你这么说,我还有什么可做的?”

洪钧被菲比气乐了,他暗自检讨自己刚才的一番话还是说得重了,菲比就算再有承受能力,也受不住被别人说得一无是处啊,而且洪钧意识到,自己只是把面前的菲比当作是手下的一名销售人员,而没有把她当作是一个女孩儿。

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