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你倒水?别人来找他说事儿,他让他们等,还是等所有事情处理完后才和你说话?通过这些观察,即使对方没告诉和你签合同的事,你也能从许多信息中分析出你要的东西。
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第三计 敲击意志(4)
还要提醒你,遭受过拒绝的合作,像复婚的两口子一样,关系十分脆弱,经不起大的波折,一点点风吹草动都会使好事泡汤。
17。 如果按照趁热打铁的真理来说,还是越快越好。不能光观察不说话,即使观察结果平安无事,也不能掉以轻心。千万记住,夜长梦多,天长事多,无巧不成书,半路上杀出个程咬金这样的事情,不光发生在小说里,发生在别人身上,也会发生在你身上。
你也想催,可怎么催?欲速则不达这样的老话,这个时候可能会回响在你的耳畔。
18。 催是有技巧的。无论用什么样的方法,一定要站在对方的角度来表达催的意思。
下面是几个催的技巧供你参考:
a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作,为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说,用行动说。如果你这么快做好这些事情,对方没表示反对,那便是默认了。这是好的兆头。
总结一下这个方法,即:想催对方的时候,不要忘记催自己。催促的最好方法,是默默地抓紧做事儿。
b、借第三者的口气催,但不要正面催,而说早点定下来对对方有好处。当你强调重要性的时候,就是在催了。要是你说这些话,对方没反应,你不要认为他同意了。稳妥起见,不要没完没了地一个劲儿地说,因为他可能不高兴了。
c、可以采取婉转的方法,问:“您说还有哪些事情需要做?”或者说:“别耽误了您的事儿。早定下来我好早做准备。”
d、也可以在对方较为高兴的时候,直接说:“这件事情我们已谈很长时间了,这次还需要很长时间吗?”
e、如果想说使对方有可能不高兴的话时,要谨慎一点,有个意思就行了。
其实,面对由对方恢复谈判的事情,不催也可以。因为这次是他感兴趣了,他会抓紧,前面已经耽误了一些时间,他不需要考虑太多了。
19。 一切准备停当,要早点拿出协议。对方肯定要做这样那样的修改。你要灵活应对,才可使事情在关键的时候不搁置下来。下面是一套复杂且灵活的应对案例,请你耐心体会一下。
譬如说,他希望降价,你不要说不,也不说行。你不说话,一副痛苦的表情。但这个表情不要太久,否则他会认为你在痛苦中接受了。你痛苦一下后可以说:“您说出来了,我不能说不行,那再增加点数量吧!”
对方说不行,就这么多。你说那先付款吧。对方又说:“就这样,不签算了。”这时候,你可千万别赌气地说:“算就算!”他其实是一种讨价还价的方法。你暂时可以不说话。
讨厌的老板或许会接着为难你,继续问:“同意吗?”你可以模棱两可地说:“先说其他的吧。”
我们假设这个老板是最讨厌的老板,他逼着你说同意:“这一点不同意,下面的不谈了。”这时候,你可以说:“我要综合考虑之后,才可以最后答应您。”他也许会说:“那你先综合考虑吧,考虑好之后,再说。”这时你怎么办?
你可以装出十分为难的样子说:“我同意了,接着说吧。”你都投降了,他就不会攻击你了。你不用害怕,这时候还处在讨论阶段,并没有形成协议,而且,你的承诺是在他的逼迫下说的。你还有从后面的条款中找补回来的机会。
20。 还有一种老板十分狡诈,假如他说只有如何做,他才同意你这个价格。这可要当心,他这种说法是个骗局。因为,他的答应有前提,而这个前提可能会发生问题,虽然你没觉得有问题,但他之所以提出来,是因为他找到了窍门,否则,他干吗同意呢?
21。 面对复杂的谈判对手,唯一不受对方欺骗的方法,就是不要顺着对方的思路走。不要相信对方给你的不能马上兑现的承诺。要是你有办法制约对方,不在这个范畴之内。这个制约,可不是说写到协议里就算制约了,这里说的制约,指在实际操作上能够制约对方。外国人喜欢说的生意经是,不要做不能控制的生意。这也是《孙子兵法》常讲的被动挨打的意思。
第三计 敲击意志(5)
虽然你不接受对方条件会显得你不够
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