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第17部分(第3/4 页)

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我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?”

洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”

科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ICE的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”

洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。

洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”

洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ICE的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ICE,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”

洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。

科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国

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