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么找客户？”我说：“很简单，你设想下，一开始就要这些客户去决定做20万的录像是一件难事，因为他从来没有做过。这个领导的风险不仅仅是钱的事，因为如果大家觉得不好，那他有很大的行政风险，但是对于已经做过的客户来讲，这个风险就小多了，所以你应该找到那八家客户，然后你提议让他们做一个两小时80万的电视片，从不同的角度，叙述公司的历史，假设有七家同意了，80万乘以7，那多大效益？”

后来他做完了之后，问我：“还有什么招？”我说，“你找一个最大的企业，你给他做一个最大的“创意”，800万20集的电视连续剧，看他能不能接受？”结果客户真接受了，800万20集，就是这么简单！

客户的第一个门槛是最难的，过去之后，下面的门槛就很低。所以对这些企业来说，800万资金不算回事，但是第一次决定为什么这么慢？因为他有行政的障碍，他不希望做错事，被大家骂。这些企业的确有一个理想的蓝图，他们希望更大更好的宣传自己，如果你已经帮他们做了半个小时的宣传片，而且他们也非常喜欢的话，那你就得到了他们的信任，所以追销就变得简单了。

我在丽江度假的时候，教过一个小商店的人。丽江有很多小商店，其中有一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻，做得非常好，他有各种各样的雕刻。便宜的五百块，贵的五千块。但店主发现，来的人都只买便宜的，不买贵的。后来我教他，每次有人购买的时候，不要先急于成交，要跟他讲这个画家的历史和雕刻风格，“为什么这个艺术家要这么雕刻的？跟别人有什么区别？”这就是塑造价值。

你先让对方购买便宜的产品，你要让他先喜欢，接受你的东西。如果对方已经决定要购买时，你在向他推荐贵的。你告诉他，“如果你确实喜欢这个艺术家，我这里有他另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较贵，如果你确实想看，我可以给你看看。”很多人都愿意看，然后你说：“这个雕塑价值五千块，但是你已经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你一千块，然后这个500块的也可以白送你”。后来他真的卖了很多&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；

所以你需要知道对方的决策过程，对方决策的第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛，一旦走过，他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么一定你要追销，要增销”的原因。当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！

如果对方说“不要”，你必须坚决停止！你不能再“推”，再“推”他连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，你不是要强卖，你是轻松的问他“要不要”，如果他不要，你必须立刻停止销售，很简单。

设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那件西服对他没有价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。减销。本来你卖两千块的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。

我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把姓名地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。结果！前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要，

这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。

再销。有些产品是可以在次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。

跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的