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框架和谈判的起点，专业知识和谈判技巧要求很高。既要了解客户需求，进行设备选型，制定解决方案，说服客户接受，还要随时准备配合商务谈判进行重新修订和再谈判，可以说是贯穿始终。

安迪特意选了副玳瑁架眼镜，配上戴老和凯文的技术总监马修，一副学院派面貌出现。由于准备充分，安迪一马当先，戴老和马修沉稳应战，引经据典、技术科普、实例分析、数据佐证、方案讲解，都是有理、有据、有礼又有节，几个回合下来，客户的技术经理就心悦诚服地开始和他们“共同探讨”了。

嘉年华盛宴

安迪他们冲在一线，凯文按计划摆出一副“事不关己”的德行躲在一边，却在关键时刻提出看似“无知”的问题，有意无意地夸大、纠缠客户要求中几个无关痛痒问题的难度，把客户一些无足轻重却自以为得计的质询与疑虑悄悄转了向。这部分谈判有惊无险，顺利完成了草案签订。

戴老是老国企培养出的技术精英，有着他那个时代和体系的遗风——技术过硬，作风严肃，固执认真，爱憎分明，正直谨慎。之所以被尊为“老”，也是说明了他在这个圈子里德高望重的地位。想要戴老点头同意的事，必须钉是钉，铆是铆，有凭有据，经得起推敲，扛得住打击；想要成为戴老欣赏认可的人，说别的都没用，手里也必须得有真才实学，有让他佩服的本事才行。安迪当初也是下全力和他死磕了好几个项目之后才收服了这个老小孩。老人家也是打心眼儿里喜欢她的用功和能力，但凡她张嘴，一直都很配合。

因为以前在项目中和凯文有过过节，两人的行事风格又格格不入，凯文自然是入不了戴老的钛合金法眼。所以项目一开始，戴老就对凯文冷眼相加，一副带搭不理，看一眼都嫌麻烦的态度。凯文自然是不买他的账。不过看在他的地位上，还是忍着不卑不亢，有事说事，没事不搭理他，也不惹他。

两个人都像小孩子似的怄着气，别着劲儿。

安迪看在眼里，觉得好气又好笑。不过，好在戴老的主要合作伙伴是马修，而且那两人还都能以大局为重，没耽误工作，她也就没吱声。由着这对老小互相喂白眼、逗咳嗽玩儿。

经过这次技术谈判，特别是凯文几次挺身而出，缓和僵局，解了戴老的围，还给他的技术方案配置提出了几个很有价值的修改意见，戴老才终于决定“高风亮节”，摒弃前嫌。草案签订以后，戴老主动拍了拍凯文的肩膀，摇着头说了句“你小子还真是会搅！”

商务部分交给凯文主打，安迪配合。

凯文潇洒自如地闪亮登场，在技术方案的框架下，把那些繁琐的条款搅成了一锅粥。但安迪知道他是散而不乱。她也不得不钦佩凯文的组织能力。他可以把一条重要细节埋线到几个条款里，把几个条款纠缠到一起，环环相扣，让客户自己取舍不得。眼看着客户谈判组的笔记、备忘越做越厚，凯文的笑容也就越发灿烂。

不过，毕竟是顶尖企业的专业谈判团队，作为客户，他们还是掌握着主导和强势地位。饶是凯文，有几次也是被逼到了墙角。安迪适时出手，扮演起了“铁肩担道义”的角色。

为了尽量避免价格纠缠，安迪伙同戴老他们，把技术草案中客户争取力度最大的几个热点挑了出来，原件不动，但对售后延保、升级等方面做出调整，交给凯文作为价格条款的替代方案，随时准备重启技术谈判。而一旦客户出于对先期成果的珍惜和沉没成本的考虑，不舍得接受调整，凯文便有机会重新掌握主动了；同时，利用客户想在这次三方谈判中相互钳制的心理，凯文和安迪还针对有可能出现尖锐争议的几个条款，安排了几次“内讧”和“偷梁换柱”的戏码，先是凯文虚晃一枪，在剑拔弩张的时候，由安迪抛出事先准备好的方案，转移焦点，降温争执，各有进退，平衡利益，把客户悄悄地引导到他们实际要达成的结果上。

在商务谈判过程中，安迪还利用她“旁观”的有利地位，实际担负起了控制节奏的责任，适时地暂停或延长谈判时间，配合凯文或加大力度，或搁置话题，或调整主攻对象，或变化切入方式……

凯文和安迪都较劲般地使出了浑身解数。

谈判方案固然周密，但两人的临场发挥更是精彩、默契，不动声色中花样层出不穷。

凯文越是“帅”得挥洒自如、天马行空，安迪就越是压住阵脚，“稳”得暗藏玄机、波澜不惊，提供充分的空间，让凯文得以“搅”得酣畅淋漓、游刃有余，而她则随后施展“惑”术拾遗补缺、指点迷津，令客户“茅塞顿开”。不