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岁青年滔滔不绝地讲述他的规划，至少这个理念从表面上看来是很有意思的。

尽管如此，弗雷德对隔夜小型包裹递送业务没有任何实际深入的理解，包括克服市场上已经确立竞争者的难度和真正实施这个项目建立组织的复杂性。另外，资金是否到位以及这个项目是否可以盈利也是问题。

我知道绝大多数大航空公司关注盈利较高的客运服务，仅将货运作为附加。过去的咨询工作经验使我确信：飞机的购买、改进和运转都是非常昂贵的。那时我虽然不十分清楚小型昂贵的喷气式飞机运作系统中存在的机会，但是却怀疑这项服务的潜在需求市场。尽管如此，那天弗雷德对这项计划中投资的热情和乐观描述打动了我，我也保证科尔尼将进一步考虑这件事。

我查阅了他的参考书目后，发现弗雷德是小石城团队中一个很认真且值得尊敬的人。至少就我们现在所知，他的银行资产数额也确实肯定了他拥有实施这个项目的经济能力。在同公司高级雇员讨论了这个理念之后，我给一些同我们长期联系而且思想进步的运输和配送经理打了电话。

当得知这些独立单位正饱受货物运送延迟或丢失等折磨的详细情况后，我对弗雷德的理念非常激动。

接下来我要为后面的工作起草计划书，就像我同项目团队解释的原因一样，或者为弗雷德这个了不起的想法提供辅助方法，或者尝试劝阻他在这个不可能的梦上浪费金钱。我对这个承诺要做的事情没有丝毫概念，也不知道它将给我的生活带来的巨大影响。

研究目标

1971年12月20日，我完成了开展这项研究的方法计划书，并遵循着以下研究目标：

1。　通过市场细分识别预期市场潜力；

2。　通过行业和地理位置识别可能的服务顾客群；

3。　针对服务和顾客群特征挖掘这项服务可能的产品；

4。　评估潜在顾客对服务特征的态度。

我们的研究方法也反映出这个计划中的风险投资令人畏惧般的复杂。弗雷德同意我们始终同他的组织保持紧密联系。如果我们认为市场可行，就评估他这个理念的财务潜力；如果潜力研究结果仍然是正向的，就勾勒其服务运作要求，而弗雷德来草拟空运运营和相关飞行成本。如果我们发现这个理念有任何一个阶段不可行的话，就结束这项研究并给出决定的原因。

第3章　有所进展（1）

二十世纪七十年代初，空中优先递送市场被美国捷运公司的空运快递（Railway　Express　Agency　；　REA…Air　Express）和依美利空运公司（Emery　Airfreight）所主导，捷运公司已经逐渐在衰退中，而依美利则是第一家取得运营许可证的货运代理。依美利空运公司和八百家其他空运代理提供地面运输服务，而且通过获得运营航线许可证不断巩固其运输。这些航空公司也为一个由26家航空公司组成的空运集团提供地面部分货物的空运服务。联合包裹服务公司（United　Parcel　Service　；　UPS）以其称为“蓝色标签”的空运服务巩固了空中小型包裹的递送业务，但是却不是优先递送的。邮局也仅提供占空运市场很小一部分的邮件优先递送业务。

这次市场研究包括了一百多次的个人访谈，以及对四千多经筛选的作为行业知名空运用户的商业和工业组织进行的邮寄问卷调查。数据经民航委员会民用航空局（Civil　Aeronautics　Board）、空运业协会（Air　Freight　Forwarders　Association）和美国商务部（）汇总，同时邓白氏公司（Dun　&　Bradstreet　）也积极参与了这次研究。

1972年初我们准备跟弗雷德讨论一下对空运市场的初步调查发现。上次见面时弗雷德没有介绍的几个助理也参加了讨论。以下是我们市场调查的主要结论：

1。 确认目标行业中约有37；000家商业公司，占据了国内货物空运市场的86％；

2。 先前六年中空运货物每年平均以17％的速度增长，同时加速服务的需求仍处于初级阶段；

3。 除少数配对大城市（City　Pairs）外，目前隔夜递送业务供给并不稳定，但是需求却很大；

4。 空运托运人对“门对门”服务（door…to…door　service）有强烈需求，渴望可以开门拿货后便万事