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第5部分(第2/4 页)

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明白的——当出现紧急情况需要援助的时候,在场旁观的人越多,有人伸手相助的可能性就越小。

那么,当你不幸在熙熙攘攘的大街上陷入需要有人帮助的困境时,你该怎么办呢?根据劝说专家罗伯特?希迪尼的观点,最好的办法就是在人群中挑选一个面善的人,清楚地告诉他发生了什么,以及需要他做什么。比如,你可以告诉他你可能是心脏病犯了,需要他帮你叫一辆救护车,或者你有糖尿病,现在急需吃一块糖。简言之,与其将伸手援助的义务扩散至整个人群,不如将其从不特定的人群转移到某个特定的人身上。

对这一点的理解还可以帮助你在其他情况下说服他人。例如,当你通过email来求助的时候,不要把你的求助信息散发给整个群体,当人们看到邮件是发给很多人的时候,援助义务就被扩散了,于是,每个人都会想这是别人的义务。{30} 因此,为了提高获得帮助的几率,你应该把邮件分别发送给每一个人。

说服 面试和社交中的影响力(11)

【心理学链接:每个便士都有帮助】

有可能通过创造一个完美的“捐款箱”来提高捐款数额吗?为了找出答案,我和四家波德斯连锁书店合作,进行了一项长达一星期的秘密实验。参加实验的书店的规模都很适中,并且都建议把钱捐给全国扫盲基金会。每家书店分别在捐款箱上写出心理学家设计好的四句标语之一:“请慷慨捐赠吧”、“每个便士都有帮助”、“每一美元都有帮助”以及“你可以改变世界”,他们把捐款箱放在任意选择的地方,并监督每个捐款箱里收集到的钱。

不同的标语对捐款数额有影响吗?的确有。实验最后,四个捐款箱筹集到的金额有很大不同。“每个便士都有帮助”筹集到的钱最多,占所有捐款总额的62%,“每一美元都有帮助”则比较差,只占捐款总额的17%。为什么标语中这么一点小小的变化却能带来如此巨大的差别?亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特?希迪尼的研究指出,{31} 很多人都觉得如果只把一点点钱投进捐款箱,会使他们显得很小气,于是干脆就一点也不捐。而“每个便士都有帮助”这句话却使他们捐一点金额的善举合理化,并起到了很大的鼓励作用。与之相比,“每一美元都有帮助”则起了反效果,捐款低于一美元的人会觉得自己的捐款毫无价值,结果就一点也不捐。

在另一部分实验中,我们变换了捐款箱的颜色,发现红色是最有效的,这也许是因为红色制造了一种紧急情况的感觉。因此,实验结果表明,只要把捐款箱漆成红色的,并在上面写着“每个便士都有帮助”,就可以发挥原来的200%的功效。

不再弄丢你的钱包

几个星期以前,我弄丢了我的钱包。我惊慌失措,接着平静了下来,然后仔细地沿着自己走过的路找寻,结果没找到,于是,我又陷入恐慌,然后又平静了下来,最后开始挂失我的信用卡。遗憾的是,我再也没见到我的钱包,但反过来想,我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包,我非常希望自己再也不要把它弄丢,于是,我开始想应该在新钱包里放些什么东西,以提高它在丢失以后被送还的几率呢?

事实表明,我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960年代末期和1970年代早期,研究者们对几个心理学实验非常感兴趣,在这几个实验中,研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包,然后监测钱包被归还的几率。其中,研究成果最丰富的要算哥伦比亚大学的哈维?霍斯坦因。

霍斯坦因花了好几年时间系统地研究了影响钱包归还率的因素。在一次研究中,霍斯坦因想了解:如果归还钱包的行为能够激发人们积极的而不是消极的感觉,这是否会让人们更乐于归还钱包。{39} 和霍斯坦因的其他许多实验一样,这一实验制造了一种假象,就是让捡到钱包的人以为这个钱包不是第一次被弄丢,而是第二次被弄丢了。这个假象就是:钱包的主人把钱包弄丢了,有人捡到了它,贴上一张便条后将它放进一个信封里,准备寄还给钱包主人;然而,在去邮局的路上,这个捡到钱包的好心人不小心把信封弄丢了,结果导致钱包第二次遗失。对此毫不知情的实验参与者捡到了这个还没有封口的信封,发现了里面装着的钱包以及贴在上面的便条,然后要决定是否将信封寄还给原主人。在贴在钱包上的便条中,其中一半都写着积极的语言,比如“……能帮助你很高兴……这根本没有给我带来什么麻烦”,而另一半便条上则写着消极的语言,比如“……我还得费力把钱包寄回给你,希

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