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定，绝对不会干扰您隐私的。然后呢，尽我所能提供您这方面的服务，因为如果您不想再交学费的话，那我觉得我是不可多得的。

刘小姐：怪有自信的。

周 南：对，我是美国注册理财规划师协会的会员，在这方面绝对可以谈上专业和资深。

刘小姐：那我就给您留个手机号吧！

周 南：好，您说我记一下。

◇企业提问

曹 彤［招聘方代表］：我想问一下柏瑞敏［应聘者②］，你在跟刘小姐做交流的时候，总好像没有抓住刘小姐这个注意点。你自己分析一下，为什么会出现这样一个情况。

柏瑞敏［应聘者②］：首先第一个来讲，我不可能在银行柜台里跟她拉家常。然后第二点就是旁边有一个客户，当时真的，我觉得我跟刘小姐说话的时间跟那个客户说话的时间基本上是相当的，我都是从那客户的时间里挤着来跟刘小姐说呢。但是当时呢，我也是非常热情、非常友好地去接待了这位客户。

李 静［主持人］：但是心里恨不得她赶紧走（现场观众笑声）。

柏瑞敏：不，没有，因为作为我们银行员工来讲，就是当这种营销、这种服务的理念深入到你心中的时候，有一些东西是本能的反应。

曹 彤［招聘方代表］：如果你不能准确地把握她的注意点的话，那么你跟她交流的机会就很小，问题在这里。

曹 彤：下面我想问一下三号周先生，我个人感觉你跟刘小姐的沟通还是很不错的，就你的了解，你能不能谈一谈，刘小姐未来五年主要的生活目标是什么？

周 南［应聘者③］：她未来五年目标，据我个人了解呢，实际上因为刚毕业还是处于这个学习，这样的一个阶段，要想很快地一下提升自己的收入，也不是一件很容易的事情，但是她个人的债务又很大，消费也非常高。所以首先我想帮她来建立一个很好的储蓄的观念。那五年以后的目标，我跟刘小姐的一个交流呢，就是争取让她的财务由负变正，而且有一个很好的风险保险，作为一个她所有的创业、投资、其他方面的，综合了她的企业管理的一个基础。

曹 彤：周先生应该说做得非常好，我们讲的理财，所谓的理财规划师的主要职责，讲的也是两条。第一条，如果客户能接受，那么尽可能帮助去增值；如果客户一时接受不了，那么逐渐引导客户，去认识这个问题，应该是两个目的。

实力点评

白 玲［职业顾问］：从他们的表现来看，发现了一个明显的特点，就是对一个客户心理的把握。就是在沟通的过程当中，我们最首先要知道，这个客户是什么样特质的人，他需要的是什么？荣志宏［应聘者①］，他在客户心理的把握上弱一些。他主要谈的是他自己，他自己想要知道的东西，而不是去了解客户想知道什么，不是用换位思考的方式很自然地了解客户需要什么，而是在从道理上去推论是什么样的。

尹玫江［职业顾问］：当我们第一次去面对客户的时候，千万不要只讲你自己，或者首先讲你自己，或者讲我们产品怎么样，而是首先要去了解客户的需求和希望，这一点是非常重要的。

白 玲：柏瑞敏［应聘者②］她基本上做到了去把握客户，但她没有很快地去抓住客户的需求，她抓到了是客户的情绪状态。

尹玫江：柏瑞敏非常的有亲和力，但是也由于这一点，所以造成了当有意外情况出现的时候，有一些决策不够果断。

白 玲：周南［应聘者③］相对就强一些，周南很自然地过渡到客户当时的处境中，包括她的这种说话的表情和感觉。他会跟着客户的这种状态去走，所以客户会信任他。

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绝对挑战第３期（5）

至此，现场观众投票结果：周南［应聘者③］领先；其次是柏瑞敏［应聘者②］和荣志宏［应聘者①］。

人 在 职 场

问题１

如果你在为客户做全面的理财规划的时候，你发现客户需要的某种理财品种是你的公司没有的，这个时候你会怎么办？

◇备选答案

Ａ、说服客户改变投资方向。Ｂ如实告知赢得客户信任。

◇选择结果和理由

荣志宏选择了Ｂ

荣志宏［应聘者①］：我觉得客户需求是第一的，满足客户需求是最关键的。那么比如我没有这项目，或者没有这个能力的话，可以请另外的专家，或者是进一