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第16节：无上正真道………中国特色的专业化推广（10）

外资企业抽离与引用学术概念的层次较高，概念传递的链条较之国内企业要长，影响更为深远，规模更为宏大，操作更有张力，投入更加充分。国内的学术概念塑造基本上还局限在参照和比较论当中，产品推广并不是进行综合性的全面药理、药效比对，而是针对确有疗效的一两项指征的〃点〃进行较为透彻和精准地诉说，缩短了传播途径，利于〃吸收〃，效果立竿见影。

3。　市场反应：迟钝VS灵活

要想扭转弱势局面，就要学会刨析对手的劣势，发现自我优势。观察发现，虽然外企在推广的时候仅将中国市场作为其全球化推广的一部分，中国市场只是其执行平台的一部分，并非策略性机构。但是，国内企业则专注于中国市场，反应灵敏度和策略灵活性明显优于外企。

外企推广的主题是企业全球化战略中的组成部分，其衡量标准与实施内容集中在目标一体化的范畴中探讨，因此其学术推广的内容与手段成体系、成规模，各区域市场容易复制、推广。其优势是，学术概念有高度、有深度，场面大，周期长，数据佐证全面规范。其缺点是，国情针对性不强，推广方案变动不易，手段比较单一、传统，经年累月，方式上鲜有改变。

对于国内企业，虽然受企业规模与市场区域的限制，所站高度不够、眼界不够宽广，但对于立足之处需要的应对措施却由于种种限制反而回馈更为及时，因此，对于市场近距离的困境看得更清楚。从战略意义上讲，推广创新的压力导致创新的力度强化。国内企业因地制宜，其推广策略与时政联系紧密，更有甚者，运用政治和环境促销的能力明显强于外资；把握机会与利用政策间隙钻营的能力极强。

在学术推广的大旗之下不同的企业有着自己与众不同的推广侧重点。西南有一家企业推广神经科方面的药物，既不走国家级（如卫生部、中华医学会）的高端路线，也不走低端的科室会教育路线，而是针对产品价格高、主要面向三甲医院的特点，有效地将不同区域的大量知名医生组织起来，举办一些研讨活动，在活动中对可能成为企业VIP医生的组群进行初步筛选。筛选后，长期组织这些不同地区的知名医生搞活动，由这些医生讨论提出一些和产品有关的研究课题，企业负责资助医生完成课题。

这种方式增强了医生对于企业产品的理解，而课题的研究成果又很好地佐证了药理作用和药品疗效，形成了一种良性循环，这些医生同时成为企业忠实的VIP医生，实现了该产品在同类产品中销售量的领导地位。这种推广方式看似成本较低，实则耗时很长，大概用了两年左右的时间才成功地建立起医生网络。

4。　推广方式：点VS面

推广方式的不同主要取决于外企对药物品种的疗效有着更加确切的把握，其知识结构优于国内企业：外企的学术推广呈现一种〃点对点〃的方式，集中优势面向高端，而国内企业的学术推广则是一种〃面对面〃的方式，积极介入终端市场；外企对医生实行继续教育的人数通常是以千为单位，而国内企业动辄以万为当量，采用人海战术，不仅面向三甲医院，也面向广大的二甲医院，相对于外企的学术推广，国内企业投入的人力远远高于外企，管理难度更大；外企的人均销售额可以达到十几万元，个别企业甚至能达到50万元，而国内企业的人均销售额可能只有几万元。

尽管从表面看来，国内企业不论是知识水平、管理水平还是人均销售量方面都处于绝对的劣势，但是国内企业这种具备中国特色的学术推广方式有其独特的优势，能够把〃情〃字运用得淋漓尽致，突破外企中规中矩的推广模式。

另外，销量的差异不仅仅取决于高端市场，还更多地依赖于终端市场，虽然终端推广会提高营销费用成本和推广成本，但广大基层医生的处方也在很大程度上决定着产品的销量和市场份额。

5。　药代素质：强VS弱

外企的医药代表一般都受过良好培训，能够在各个终端独立组织会议，进行理论方面的终端传播。而国内企业的医药代表素质则参差不齐，有80％不能胜任独立组织会议传播药学理论的角色，虽然其客情维护做得较好，但学术推广力度欠佳，对于产品的理解弱于外企，有必要配备推广经理组群。

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第17节：无上正真道………中国特色的专业化推广（11）

其实，本土企业的