第2部分(第1/4 页)

⒄叽蠡峒唇�崾�保�遣妓狗⒉剂诵虏�穒Phone　3G。它将以更快的速度连接到数据网络，成本则比目前市场上的iPhone手机更低。他向大家展示了电视广告，标语是：“这一切终于到来—第一款与iPhone叫板的手机。”当时长32秒的广告结束时，乔布斯笑吟吟地问大家：“怎么样？是不是很棒？想不想再看一遍？让我们再放一遍。我太喜欢这个广告了。”

在演讲材料中嵌入视频剪辑有助于你突出演讲的效果。你可以展示广告片段、员工感言、产品介绍或该产品使用时的场面，甚至是客户的肯定评价。有什么广告能比直接从一位满意的客户那里听到关于该商品的评价更具说服力呢？如果客户不是亲身出场，那么就在演讲中嵌入一个视频剪辑来增强效果。你可以轻而易举地将视频转换成数字格式，如MPEG1、Windows　Media或Quicktime格式的文件，这些文件格式适用于大多数的演讲材料。请记住，YouTube上的视频剪辑平均被观看的时间为分钟。我们的注意力持续时间在下降，因此，运用视频来提升演讲效果时，如果任其播放而不加控制，吸引观众的效果就会减弱。在你的演讲中运用视频剪辑时，要控制好时间，运行时间不要超过2~3分钟。

即使是和技术无关的演讲，视频剪辑也是非常出色的应用工具。我曾经帮助加州草莓农会准备一系列演讲，演讲计划在东部海岸举行。草莓农会的会员们向我演示了一个短片，以显示他们对土地和水果的热爱。草莓园给人的印象非常深刻，我建议他们创建一个视频剪辑的数字文件，并将它嵌入演讲文件中。在演讲时，他们一边播放短片，一边这样介绍道：“我们知道也许你从未来过加州草莓园，所以我们决定将我们的农民带到你的身边。”视频剪辑是演讲过程中最令人难忘的环节，东海岸的剪辑师们非常喜欢它。

乔布斯的演讲遵照亚里士多德经典的五要素原则，树立了一个有说服力的论点：

1．讲述一个故事或提出一个观点，激发听众的兴趣。

2。　抛出一个问题，必须得到解决或回答。

3。　对你提出的问题给出一种答案。

4。　描述采纳你的解决方案能带来的具体利益。

5。　号召听众行动起来。如果是乔布斯，他会直接说：“现在，出去买一款吧！”

书包　网　。　想看书来

场景2 回答那个最最重要的问题

你必须从客户体验开始入手，再追溯技术流程寻找答案，而不是与此相反。

—史蒂夫？乔布斯

塑造你最佳的乔布斯式印象

2006年夏天，英特尔公司发布了酷睿2双核处理器（Core　2　Duo）。所谓的双核是指双核心，即这款处理器有两个内核，或者形象地说，有两个大脑。这可能听起来还不够激动人心，但如果你回答一个重要的问题—我为什么要关心这个，事情就变得非常有趣了。

假设有如下两个场景，每个场景中都有一位客户走进电脑用品店，向销售人员询问关于笔记本电脑的信息。场景A中，销售人员没有读过这本书，因此没能就这个非常重要的问题给出答案。场景B中，销售人员借鉴了乔布斯的方式，及时回答了客户心中最重要的问题—“我为什么要关心这个”；因此更有可能赢得顾客的认同而顺利出售商品。

场景A：

顾客：你好，我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有DVD驱动的笔记本电脑。

销售人员：你应该考虑英特尔公司的酷睿2双核处理器。

顾客：哦！我还不知道英特尔公司也生产笔记本电脑呢！

销售人员：他们不生产。

顾客：你能告诉我更多细节吗？

销售人员：英特尔公司的双核处理器有两个内核，性能卓越，可以以更快的速度同时处理数据。

顾客：哦……也许我应该到其他地方转转。

在这种情况下，顾客当然会到其他地方转转。虽然这位销售人员专业知识扎实，技术精湛，但是该顾客必须费尽全力来弄清楚这一新系统将如何改善自己的生活，而弄清楚这一点需要耗费大量的脑力。正如你将在后面学习到的，大脑其实是懒惰的肌肉组织，总是试图节约能量。使听众的大脑过于紧张，他们就会失去耐心，也意味着你就会失去他们。顾客的脑子里有且只有一个问题，但销售人员没有给予明确的回答，似乎对其漠不关心，甚至表现出自